Beaucoup de professionnels de la coiffure sous-exploitent l’un des leviers de rentabilité les plus accessibles de leur activité : la revente de produits. Pourtant, dans un salon bien organisé, ce poste peut représenter 15 à 25 % du chiffre d’affaires total, avec des marges brutes comprises entre 40 et 60 %. Voici comment structurer cette activité pour en faire un véritable moteur de croissance.
Pourquoi la revente de produits est-elle si rentable
Contrairement aux prestations de service, la revente de produits ne nécessite pas de main-d’œuvre supplémentaire. Une fois le stock en place et l’équipe formée, chaque vente génère une marge directe sans coût variable significatif. De plus :
- Marge brute typique sur produits professionnels : 40 à 60 %
- Un client qui achète un produit en salon revient 30 % plus souvent que les autres
- La recommandation professionnelle a un taux de conversion 3 fois supérieur à la publicité classique
- Les clients utilisant les produits recommandés par leur coiffeur sont significativement plus satisfaits des résultats
Quels produits proposer en salon
Les indispensables de l’entretien
Ces produits répondent à des besoins quotidiens et génèrent des achats répétitifs :
- Shampooings et après-shampooings professionnels
- Masques et soins de soin hebdomadaires
- Sérums et huiles capillaires pour protection thermique
- Produits de coiffage (crèmes, mousses, laques de finition)
Les produits techniques à haute valeur ajoutée
- Traitements anti-chute professionnels (Kérastase, Vichy Dercos Pro)
- Soins pour cheveux colorés ou décolorés
- Sérums régénérants et booster de brillance
- Kits home-care associés aux prestations en salon (ex : kit entretien balayage)
Les produits homme (segment en croissance)
Shampooings, cires et pommades de coiffage, soins barbe, serums cuir chevelu — ce segment est encore sous-exploité dans les salons mixtes alors que la demande est forte.
Former l’équipe à la recommandation
La principale résistance à la vente de produits en salon vient souvent des coiffeurs eux-mêmes, qui craignent de paraître commerciaux. La solution : changer de paradigme. Il ne s’agit pas de « vendre » mais de « conseiller ».
La méthode en 3 étapes
- Diagnostiquer : lors du bilan capillaire initial, identifier les problématiques du client (sécheresse, fragilité, éclat, volume)
- Démontrer : utiliser le produit pendant la prestation et expliquer ce qu’il fait, pourquoi vous l’avez choisi
- Recommander : à la fin de la prestation, présenter le produit utilisé et expliquer comment le reproduire à la maison — pas de pression, juste du conseil professionnel
Objectifs et incentives
Mettre en place un suivi des ventes par collaborateur et célébrer les résultats. Des objectifs réalistes (ex : 1 produit vendu pour 3 clients) motivent sans créer de pression contreproductive. Certains salons proposent un commissionnement de 5 à 10 % sur les ventes produits pour l’équipe.
Merchandising : l’espace de vente qui convertit
Les règles d’or
- Sélection resserrée : 20 à 35 références maximum, bien présentées valent mieux que 100 produits mal mis en avant
- Hauteur des yeux : les produits phares doivent être à la hauteur du regard, soit entre 1,40 m et 1,70 m
- Étiquetage clair : prix affichés, bénéfices principaux en 3 mots maximum
- Rotation visible : changer l’agencement chaque mois pour maintenir la curiosité
- Produit test : proposer des testeurs pour les soins et masques — le touch and feel booste les ventes de 25 %
Gestion des stocks : éviter les immobilisations inutiles
Un stock trop important immobilise de la trésorerie. Voici comment l’optimiser :
- Définir un stock de sécurité (3 à 4 semaines de ventes moyennes) par référence
- Commander par petites quantités plus fréquemment plutôt que de grosses commandes rares
- Analyser les rotations mensuellement et déréférencer les produits qui ne se vendent pas
- Négocier des conditions de retour avec vos fournisseurs pour les nouveautés
Objectifs de CA produits réalistes
À titre d’exemple, voici des benchmarks selon la taille du salon :
- Salon solo : 500 à 800 € de CA produits/mois est un objectif atteignable dès la 1ère année
- Salon 2-3 coiffeurs : 1 500 à 3 000 € mensuels possible avec une équipe bien formée
- Salon 5 coiffeurs+ : 4 000 à 8 000 € par mois dans un salon à fort flux clientèle
Ces chiffres sont accessibles sans investissement publicitaire — simplement avec du conseil professionnel, un espace de vente soigné et une équipe motivée.
